20 mayo 2006

Atención directa


La atención eficaz del cliente va mucho más allá de los conocimientos técnicos. En realidad, principalmente se sustenta en principios básicos de relación personal.
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La clave es la escucha activa, cuya finalidad supone que el profesional realiza un esfuerzo en conocer qué demanda, cuáles son sus necesidades, ... en definitiva, atender los intereses de los clientes.
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Esta escucha activa, requiere de una respuesta proactiva por parte del profesional que satisfaga dichas necesidades. La respuesta debe estar orientada a satisfacer la demanda del cliente, en unos casos y, en otros, aportar información, orientar, resolver dudas, solucionar un problema, etc.

15 mayo 2006

Empresa y sentimientos

Los hinchas de un equipo de fútbol son los adeptos más raros. Prolongan, más allá de lo razonable, la estela de su veneración. Pero, los ciudadanos de hoy, soportan cada vez peor que el club destinado a proveer satisfacciones a cambio de fidelidad no cumpla las expectativas. La sociedad actual se encuentra más sensibilizada, personalizada o sentimentalizada que nunca.

Día a día crecen las empresas, donde se atiende el estado de ánimo del personal. Más aún: el capital humano ha llegado a ser más relevante en la sociedad de la comunicación que el capital financiero o material.

Hasta ahora, se prohibe en muchas empresas cortejar o casarse con alguien de la misma nómina, pero un reciente estudio de la universidad de Harvard recomienda, al contrario, por bien de la productividad, que trabajen juntos los conocidos, parientes y sujetos, en general, que simpaticen entre sí o se amen. El amor se recicla.

El trabajo en red se aviene más con las buenas y variadas conexiones horizontales que con la autoridad piramidal. De ahí la importancia para las empresas de contar con un "mapping informal relationship", un mapa de las relaciones personales entre empleados que revele el grado de cooperación y flujo de informaciones, los puntos de bloqueo o de boicoteo. En ese registro se registra el valor del elemento personal y el discurrir emocional.

Las marcas que hoy triunfan y perduran sobre el mercado son las lovemarks, marcas de amor. No es posible mantener la adhesión del cliente sólo a través de la fe y ahora menos que nunca.

10 mayo 2006

Una filosofía de calidad


Los cinco aspectos claves de la filosofía de la calidad ya los asentó Deming, hace más de cincuenta años:

- Perseverar en mejorar el producto o servicio, lo cual se logra mediante el desarrollo continuo y el trabajo en equipo
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- Lograr cierta autonomía de los empleados, pues son ellos quienes autocontrolan y prevén el producto
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- Implantar la formación en el trabajo. El aprendizaje es una parte inherente del trabajo.
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- Desechar el miedo. Es una barrera negativa para la organización
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- La transformación de la empresa es obra de todas las personas implicadas. Por eso, hay que buscar oportunidades para que cada uno aporte sus ideas y para descubrir talentos ocultos

05 mayo 2006

El pacing y el amor

Hacer una compra resulta ser poco si, además, podría hacerse un amigo. El pacing es una nueva técnica de ventas que instruye al vendedor en el arte de sintonizar personalmente con un cliente concreto. De esta manera el comprador se encuentra con que su posible indecisión disminuye y sus posibles impulsos se refuerzan al sumarse con los del empleado que le es afín.
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Como es sabido, cuando creemos a solas en una cosa, esa cosa no pasa de ser una creencia más, pero si esa creencia se repite en alguien se transforma pronto en convicciones.

Tratar apropiadamente a las personas, hacerlas sentir bien es la base del sistema en la actual etapa personista.
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El cliente ha dejado de contemplarse como una presa fácil o necesitada para erigirse en un sujeto cínico y complejo al que es necesario abordar con procedimientos y efectos de amor. El pacing busca alcanzar una empatía del vendedor con el comprador y seguir, durante el proceso de la compra, los pasos interiores de éste. Finalmente, el objeto que se entrega llegará envuelto no sólo en el papel del establecimiento sino en el recíproco papel humano que haya constituido la experiencia de comprar.