Marketing de proximidad

Atraer clientes es el primer paso de la cadena. De ello se ocupa el marketing a través de su herramienta más socorrida: la publicidad.

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Pero la clave radica en que ésta sea lo más efectiva posible. Y sobre eso trabajan las empresas de marketing. En este contexto surge el denominado proximity marketing. Esta técnica consiste en que usuario recibe el anuncio vía bluetooth en su móvil cuando pasea por la calle o entra en un establecimiento.

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Este tipo de publicidad permite segmentar a los clientes atendiendo a criterios geográficos, temporales o incluso de perfil sociocultural: quién pasa, por dónde pasa, a qué hora, con qué tipo de móvil... Y el grado de efectividad es mucho mayor que otros tipos de publicidad.

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En la otra cara de la moneda están las cuestiones acerca de la intimidad del destinatario. Se trata de una publicidad intrusiva y existirá, en poco tiempo, un tendencia a bombardearnos con avisos publicitarios. Aunque, ya se sabe, el abuso de mensajes genera rechazo.

Carterizar

Muchas empresas tratan de carterizar a una serie de clientes entre los vendedores que integran su red comercial de tal manera que cada comercial se ocupe de lograr los objetivos en los clientes a él asignados.

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Obviamente, este modelo es inviable realizarlo con todos los clientes de la empresa por lo que la carterización se realiza entre los clientes que tienen mayor valor para ésta, ya sea en términos de valor actual o potencial.

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Este enfoque pretende:

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- Mantener los clientes actuales.

- Vincularles con productos que hoy día no consuman.

- Reactivar a los inactivos.

- Captar a los clientes potenciales con valor.

El enfoque relacional

Actualmente se está pasando de un marketing de productos (que se centra en la venta del producto) a un marketing relacional (enfocado en el cliente). Sin embargo, ambos modelos no son excluyentes, sino que se complementan.

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El enfoque relacional además de posibilitar el relacionarse con el cliente para vender productos (los que se adecuan a su perfil), pretende:

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- Conocer al cliente en profundidad

- Detectar y cubrir sus necesidades

- Ofrecerle mejor servicio

- Sorprenderle

- Mejorar su satisfacción

Provocar emociones

Cuanto más difícil sea la diferenciación aparente entre la oferta de varios competidores, más necesidad existe de dotar de un sello de identidad personal y social a través de las marcas. En este sentido, las personas que componen el equipo o la organización son los nuevos embajadores de la marca.
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Por eso, es fundamental que los empleados puedan cumplir con lo prometido, que tengan las habilidades y actitudes requeridas. Para esto, los empleados necesitan saber qué se espera de ellos y cómo pueden cumplir estas expectativas.
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Las empresas, es decir, sus líderes, deberían ser capaces de provocar emociones (especialmente positivas) en sus empleados, clientes, proveedores y entorno social. Al fin y al cabo, son las personas quienes construyen la fuerza de la marca.