En su afán por alargar la media vida de los clientes dentro del seno de una empresa, éstas idearon en su momento la estrategia denominada "switching costs", es decir, la creación de costes de cambiar elevados. .
La estrategia es sencilla y consiste en dificultar el cambio de proveedor y no dar ningún motivo a los clientes para que abandonen la empresa.
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Las compañías informáticas optaron por esta estrategia al hacer incompatibles sus productos, o las entidades financieras al firmar hipotecas y exigir altas penalizaciones de las claúsulas de rescisión.
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Lo que no previeron es que con ello generaban una tipología de clientes muy particular (clientes rehenes) que supone un serio lastre para el futuro cuando las condiciones del mercado cambian.
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