15 abril 2007

Carterizar

Muchas empresas tratan de carterizar a una serie de clientes entre los vendedores que integran su red comercial de tal manera que cada comercial se ocupe de lograr los objetivos en los clientes a él asignados.
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Obviamente, este modelo es inviable realizarlo con todos los clientes de la empresa por lo que la carterización se realiza entre los clientes que tienen mayor valor para ésta, ya sea en términos de valor actual o potencial.
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Este enfoque pretende:
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- Mantener los clientes actuales.

- Vincularles con productos que hoy día no consuman.

- Reactivar a los inactivos.

- Captar a los clientes potenciales con valor.

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